ידיו של אבנר רז, נשיא ומנכ"ל לומניס , מלאות עבודה בימים אלה. רז קיבל לפני כחצי שנה את לומניס, המתמחה במכשירים מבוססי לייזר לשימושים אסתטיים ורפואיים, במצב של מהפיכה גדולה בכל חזית אפשרית, והמלאכה רבה. יש לשקם את אמון המשקיעים שאבד מזמן, לגרום ללקוחות להבין שלומניס תהיה קיימת גם מחר, להשיב את תמיכת הספקים שלומניס שכחה לשלם להם כמה פעמים בעבר, ולתת כיוון לעובדים שאיבדו את המצפן בדרך הפתלתלה בה צועדת החברה בשנים האחרונות.
"אני רוצה לגרום לאנשים להבין שלומניס של היום היא חברה אחרת", אומר היום רז, שמרגיש לראשונה נוח לדבר עם כל עיתון בישראל. "אני רוצה שיבינו שלומניס לא נמצאת היום בסיכון פיננסי ואני רוצה שהמתחרים שלנו יבינו שאי אפשר להתייחס ללומניס כמו משהו שאפשר לבעוט לצדדים. לומניס היא הכי גדולה בתחום, ויש לה את המכשירים הכי טובים בשוק", רז קובע.
לומניס אמנם נמצאת היום במצב טוב בהרבה מזה שהיתה בו רק לפני כמה חודשים, אך כאמור הדרך עדיין ארוכה להבראתה. לפני כחודש וחצי הצליחה לומניס להסיר את החבל שהיה כרוך סביב צווארה בשל החוב הגבוה לבנק הפועלים - כ-220 מיליון דולר. הבנק פרש מחדש את החוב כך שלומניס לא תשלם בשנתיים הקרובות תשלומי קרן. הבנק, שרוצה מאוד לראות את החוב הענק הזה חוזר אליו, מסתפק בינתיים בתשלומי ריבית. בינתיים רז דוחה מכל וכל כל טענה לגבי אי איתנותה הפיננסית של החברה, למרות שהיא עדיין שורפת מזומנים ולא ראתה כבר שנים רבות תזרים מזומנים חיובי מפעילות שוטפת.
גם הלקוחות של לומניס לא משתכנעים כל כך בקלות והם כנראה לא ששים לרכוש היום מערכות מהחברה. כשרז אומר שהוא רוצה שהמתחרות יפסיקו לנסות לבעוט את לומניס החוצה, הוא מתכוון לכך שלדעתו האמצעים בהם הן משתמשות לפתות לקוחות לעבור למערכות שלהן אינם אתיים. אלה כוללים הפצת מכתבים ללקוחות לומניס על כך שהחברה סובלת מבעיות פיננסיות קשות, ולכן לא כדאי לרכוש ממנה.
רז מרבה להיפגש עם לקוחות החברה, ומהם הוא שומע "שהמוצרים טובים אבל השירות לא טוב". לדבריו, לקוחות רבים נפגעו מרמת השירות שלומניס סיפקה, אבל כעת הלקוח נמצא במרכז תשומת הלב. תוכנית הרב ארגון של החברה שרז מוביל בחודשים האחרונים נועדה לדבריו גם לשנות את תפישת הלקוחות כלפי לומניס, אם כי רז מודע לכך שתהליך זה יארך עוד זמן רב.
רשמו לעצמכם - רווח נקי בסוף השנה
רז לא מספק בינתיים תחזיות לגבי התוצאות הצפויות של לומניס, אבל יש לו מטרה ברורה: "לקראת סוף 2004 החברה צריכה להיות מאוזנת. הרבעון הרביעי של 2004 הוא המבחן של תוכנית ההבראה של החברה". כלומר - רשמו לעצמכם - לומניס אמורה לחזור לרווח נקי בסוף השנה, ואם כך יהיה, הרי שמדובר במהפך.
במסגרת תוכנית ההבראה לומניס מקצצת משרות. היא תנוהל על ידי 4 שכבות ניהול ולא 8 כפי שהיה פעם. יחד עם זאת יש לזכור כי לומניס ממשיכה למנות סמנכ"לים, גם אם היא מוצאת דרכים להסביר מדוע לא מדובר בתפקידים חדשים בחברה. כך למשל מונה לאחרונה איגור גרדוב כסמנכ"ל מו"פ. הקיצוץ בכוח האדם יסתיים עד סוף הרבעון הראשון, כך שבסופו של דבר יעזבו את החברה כ-300 עובדים והיא תישאר עם כ-1,000 עובדים.
"הפיטורים אינם מספיקים כדי להביא את החברה לאיזון" אומר רז. "הכי קל לקצץ במשרות אבל צריך להיזהר עם תהליך כזה כי אפשר במהלכו לאבד את החברה". לכן, תוכנית ההבראה כוללת שורה ארוכה של צעדים, החל באיחוד יחידות, עבור בסגירת מפעלים והעברת חלקים מהייצור למיקור חוץ וכלה בפשרות משפטיות אפילו במקרים בהם לומניס סבורה שהצדק עימה. זאת במטרה להפסיק לפרנס את עורכי הדין שהפכו לאורחי קבע במשרדי לומניס.
הצמיחה תגיע מהתחום האסתטי
בנוסף לצרות מהלקוחות, הספקים, המשקיעים והמתחרות "הלא אתיות", לומניס סובלת כיום גם מתחרות קשה בשוק, אתית לחלוטין. תחום האסתטיקה, התחרותי ביותר מבין התחומים בהם עוסקת החברה, מהווה כיום כ-48% מכלל הכנסותיה, אך המתחרות נושפות בעורפה וזהו התחום החם ביותר כיום בענף המכשירים מבוססי הלייזר. לדברי רז, תחום פעילות זה גדול דיו ושולי הרווח בו גבוהים. הוא סבור שהצמיחה העתידית של לומניס תגיע מתחום זה ומהתחום הדנטלי, שנתח ההכנסות ממנו זניח - כ-3% בלבד, בצירוף עם מכירות המערכות המיועדות לשימוש וטרינרי.
המכירות לתחום האופטלמי (רפואת עיניים) מהוות כיום כ-18% מההכנסות (כ-68 מיליון דולר ברבעון השלישי) וכך גם שיעורן של ההכנסות ממכשירים המיועדים לביצוע ניתוחים. 2 תחומים אלה רווחיים פחות לדברי רז, אך הם מספקים קרקע יציבה כל רבעון מכיוון שמדובר במכירות יציבות מול גורמים יציבים כמו בתי חולים.
רז מרוצה מהתמהיל וגם החלוקה הגיאוגרפית של ההכנסות סבירה לדעתו. ארה"ב מהווה כיום כמחצית מהפעילות, אירופה כ-23% והשאר מגיע מאזור אסיה. "צמיחה יכולה להגיע בעיקר מהמזרח הרחוק - סין, הודו, אוסטרליה, וגם ממזרח אירופה".
ומה בדבר חקירת ה-SEC והוועדה הפנימית שפועלת כדי שרואי החשבון יוכלו לחתום על דו"חות החברה? "החומר אצל ה-SEC ואין מה לעשות עם זה. אין לנו היום דיאלוג איתם". מהשיחה עם רז נדמה לעתים שהוא היה שמח הרבה יותר אם לומניס בכלל היתה חברה פרטית. "הלקוחות לא בקיאים ועבורם איום המחיקה מהנאסד"ק מיתרגם לזה שהחברה כבר לא קיימת" הוא אומר. לדבריו הוא לוחץ על מועצת המנהלים של החברה כדי שפעילות הוועדה תסתיים כמה שיותר מהר, אולם הערכת זמן לא ניתן לקבל ממנו.