נרקומן של עסקות

דפנה מאור
ltpgt
גם היום, עדיין מטרידה השאלה הבסיסית: כיצד הסכימה ענקית ציוד התקשורת האמריקאית לוסנט לשלם 5 מיליארד דולר תמורת חברת סטארט אפ ישראלית ללא רווחים ובלי הכנסות? כיצד הצליחו רפי גידרון ואורני פטרושקה לשכנע את לוסנט לשלם סכום כה גבוה בעבור החברה שלהם?
lt/pgt

ltpgt
השאלה הזו מעסיקה בחודשים האחרונים רבים בתעשיית ההיי-טק בכלל והאופטיקה בפרט. שום עסקת היי-טק ישראלית לא התקרבה לשווי של 5 מיליארד דולר, ורבים עדיין מתקשים להבין כיצד סטארט אפ ללא הכנסות קיבל ערך כה גבוה.
lt/pgt

ltpgt
חלק מהתשובה נעוץ, ללא ספק, בפרט שלא פורסם עד היום על עסקת כרומטיס: קיומו של מתווך בעיסקה - בנק ההשקעות Credit Swiss First Boston, ובאופן ספציפי יותר, בנקאי ההשקעות שטיפל באופן אישי בעסקה, ג'ורג' בוטרוס. סיפורו של כריש המיזוגים וההנפקות האכזרי ביותר בעמק הסיליקון נחשף על ידי העיתונאי אדם לשינסקי בגיליון מארס של העיתון "וויירד".
lt/pgt

ltpgt
הנפקות היו מאז ומתמיד עורק הזהב שכרו בנקי ההשקעות, כל עוד היה השוק בשמים: עמלה אופיינית לעסקת הנפקה היא 7% מהכנסות ההנפקה, אותה משלם המנפיק לחתמים, וכמחצית מזה לחתם הראשי. כשנחלש זרם ההנפקות, חיפשו הבנקים להשקעות מקור הכנסה אלטרנטיווי ומצאו בקרב חברות הסטארט אפ הזדמנויות לעשות כסף על יד עסקות רכישות ומיזוגים, M&A.
lt/pgt

ltpgt
המגע העדין שדורשות הנפקות - חוש תזמון, יכולת המחשת חזון, וכישרון לטוויית סיפורי מעשיות וקשירת קשרים, שונה מהמתכון הרצוי לתחום המיזוגים והרכישות. בתחום זה נדרשים משא ומתן קשוח, מניפולציות, וכפי שמכנה זאת לשינסקי, "בלבולי מוח לא מעטים". התגמול של הבנקים להשקעות נע בין חצי אחוז ל-2% מכל עסקה.
ltbrgt
lt/bgtתלוש של 7 ספרותltbgt
בזה בדיוק הצטיין ג'ורג' בוטרוס, ראש מחלקת המיזוגים והרכישות בתחום הטכנולוגיה ב-CSFB. בוטרוס יודע לעשות את כל מה שנדרש כדי לסגור עסקה, בתנאים הטובים ביותר בשבילו. מכירת Ascend ללוסנט, Xros לנורטל 10003649-MRQ ואספקט ל-i2 הן רק מדגם ממבחר עסקות של מיליארדי דולרים, שהובילה מחלקת ההנפקות והמיזוגים של CSFB, ובוטרוס בראשה.
lt/pgt

ltpgt
על פי ההערכות, המחלקה של בוטרוס הכניסה יותר מ-1.5 מיליארד דולר ב-2000 מייעוץ לעסקות מיזוגים ורכישות. התלוש שלוקח עמו בוטרוס הביתה בכל שנה נמדד ב-7 ספרות.
lt/pgt

ltpgt
בוטרוס, שנולד בביירות וגדל בצרפת, מתבלט על רקע הקהילה נעימת ההליכות של עמק הסיליקון בסגנונו המחוספס. "הוא מתעצבן. הוא מחמיץ פנים. הוא נעלב, וכל זה בעולמם היבש של מהנדסים", אמר דיוויד רו מסילוור לייק פרטנרס.
lt/pgt

ltpgt
בנקאי אחר אמר כי "הוא לא רוצה רק לנצח. הוא רוצה לנצח וגם לגרום לצד השני להיראות מטופש. הוא מכסח את המנהלים של הצד השני כל כך, שהם רוצים אותו לצדם בפעם הבאה". עמית אחר הסביר מה ההבדל בינו ובין בוטרוס: "אני לא חרא קולני שמעמיד את האינטרסים שלו לפני האינטרסים של הלקוחות".
lt/pgt

ltpgt
בוטרוס מצליח להעלות את מחירי החברות שהוא מסייע למכור, ולהוריד את מחירי החברות שהוא קונה. השיטה שלו היא לגרום לצד השני למצמץ קודם, והטכניקה שבה הוא נעזר כוללת צעקות, הטחת תיק המסמכים שלו על השולחן, ויצירת אווירה של מכרז בניהול המשא ומתן. באופן זה הפך בוטרוס לאגדה, ויצאו לו מוניטין של אדם המוכר חברות סטארט אפ נטולות הכנסות אך בעלות פוטנציאל תמורת סכומים חסרי תקדים.
ltbrgt
lt/bgtחלוץ בתחוםltbgt
בוטרוס מתאר את עצמו כנרקומן של עסקות. אם העסק לא מתקדם במהירות הרצויה, הוא מאבד עניין, כך שיש לו כל הסיבות שבעולם להזיז את הדברים מהר - ובמחירים הגבוהים ב-10% מהמקובל בשוק. הניסיון שלו הופך אותו לכמעט חלוץ בתחום: עוד לפני שסיסקו 10003562-MRQ הפכה את אסטרטגיית הרכישות לדרך חיים, קנה ומכר בוטרוס בשביל לקוחותיו חברות במאות מיליוני דולרים.

בסופו של דבר נראה שמה שבוטרוס עשה בשנים האחרונות היה קשור לרעב הבלתי נדלה של חברות הטלקום יותר מאשר לכשרונות האישיים שלו: נורטל , למשל, רכשה 21 חברות ב-3 השנים האחרונות, ושילמה תמורתן 21 מיליארד דולר. ראש מחלקת המיזוגים והרכישות של נורטל בחר בבוטרוס כיוון שהוא "חתיכת בן זונה קשוח וכוחני. ממוקד. מלא להט. הוא לא נח עד שהעסקה לא נחתמה".
lt/pgt

ltpgt
בוטרוס וראש המחלקה שלו, פרנק קוואטרונה, נחשבים ל-Deal Makers הבכירים בסילקון וואלי, לפחות מבין הבנקאים להשקעות. בגליונו האחרון דירג השבועון "פורבס" את 50 עושי העסקות הבולטים בענף ההיי-טק בקליפורניה, ו-CSFB מופיע ברשימה במקום ה-11, והראשון מבין הבנקאים.
lt/pgt

ltpgt
כך או כך, ברור כי בעסקת כרומטיס הצליח בוטרוס לחלץ מלוסנט מחיר יפה. מאז העסקה, ובעיקר לאחר שהתגלו הבעיות הרבות ממנה סובלת לוסנט, קיבלה עסקה זו ביקורת קשה מכיוונים רבים, ופרשנים רבים מתייחסים לעסקה כעוד אחד מהכשלונות הניהוליים הרבים של לוסנט בשנה האחרונה.
lt/pgt

ltpgt
אבל, לג'ורג' בוטרוס זה לא כבר לא משנה. הוא את העמלה על ה-4.7 מיליארד דולר כבר קיבל.
lt/pgt