בשוך הנאומים באו"ם מסתדרים מחדש הכלים על שולחן השחמט. נתניהו מיצב עצמו כצריח. הולך בקווים ישרים וברורים. חומה בצורה של הגנה על העם היהודי ומדינת ישראל. תפיסת עולם הנובעת משילוב של בוחן מציאות חד לצד תפיסת מציאות של "איראן כעמלק". שאר השחקנים גם אם שותפים לאותה תמונת מודיעין על מהלכי איראן לפצצה ועל מהלכיה בטרור העולמי בוודאי שאינם חולקים את תפיסת המציאות של ישראל. בהנהגת אובמה, העולם מחפש היום למצות תהליכי משא ומתן. ההסכם הסורי והמשא ומתן עם הפלסטינים נותנים רוח גבית ל"מחרחרי השלום", בעיקר בארצות הברית.
השאלה המתבקשת היא אם ארצות הברית יודעת להתאים את אסטרטגיית המשא ומתן לסיטואציה. בערוץ הפלסטיני עדיין מוטל נטל ההוכחה על כתפיו של מזכיר המדינה ג'ון קרי, כמו גם על הישראלים והפלסטינים. בערוץ הסורי, שלמי תודה על ניהול חכם מגיעים לרוסים. ומה בערוץ האיראני? הפעם האחרונה שהאמריקנים חוו חוויית הצלחה הייתה מול קדאפי בלוב, וגם שם בסיוע בריטי משמעותי.
הנה כמה כללים שכדאי לצוותי המשא ומתן האמריקנים לאמץ ולהנהגה בישראל להיות מודעת להם, ויפה שעה אחת קודם. ראשית, עבור האיראנים, אלופי הבזאר, המיקוח הוא אמנות. כאשר ארצות הברית אומרת "משא ומתן", היא רואה אל מול עיניה הסכם. כאשר איראן אומרת "משא ומתן", היא רואה לנגד עיניה משחק שבמהלכו היא תשכיל להרוויח זמן, הקלות בסנקציות ומעמד בינלאומי.
שנית, האסטרטגיה היא מיקוח ולא משא ומתן. האמריקנים הם מאמינים גדולים ב-win-win. במציאות הקיימת win של איראן הוא בהכרח lose של הקהילה הבינלאומית, שכן המנהיג העליון לא שינה את האידאולוגיה המהפכנית. לכן, על האמריקנים להתאמן בהתמקחות, ומוטב להם שייקחו יועצים ערבים או אולי עדיף הודים.
שלישית, אין אמון, רק "תן וקח". תהליך המשא ומתן אסור שיתבסס על אמון, אלא על החלפת תמורות. "ייתנו יקבלו, לא ייתנו לא יקבלו". כמאמר נתניהו. איראן תקבל תמורה רק אם תיתן תמורה. נתניהו ניסה לעשות זאת עם הפלסטינים, רק שהפלסטינים לא יכולים לספק את הסחורה. הם פשוט חלשים מדי. איראן יכולה.
תמצית האסטרטגיה בסיפור עממי
כלל נוסף הוא להתרחק מהסכם כולל רק הבנות נקודתיות, אחת-אחת. בנקודה זו טועה ראש הממשלה טעות אסטרטגית, כמו האמריקנים שמנסה להגיע ל"הסכם כולל" מאחר שהם מאמינים ביכולת "להשיג ודאות". אולם במציאות המזרח-תיכונית הדינמית, כל ניסיון להגיע "להסכם כולל", בוודאי ביחס למכלול הסוגיות שעומדות על הפרק מול איראן, נידון לכישלון. במקום זאת, יש לעבור ל"הסכמות קטנות". הסרת סנקציה אחת תמורת נוכחות פקחים קבועה באתרים. אם זה עובד מתקדמים: הסרת סנקציה שנייה תמורת העברת האורניום המועשר מחוץ לאיראן, וכן הלאה. בהתעקשותו בנאומו באו"ם על "הסכם כולל", שיחק נתניהו לידי רוחאני.
ומה עוד? להמשיך בהפעלת מנופים. האיראנים ידברו בשפה האנגלית. הם יבקשו "צעדים בוני אמון" שמשמעותם תמורות לאיראן, ועוד רווח זמן. יש לחזור על המנטרה: חיוכים תמורת חיוכים, הקלה בסנקציה רק תמורת תשלום ודאי. כל אותו זמן ובנקודה הזו צודק נתניהו יש להמשיך ואף להחריף את הסנקציות על מנת להעלות את מחיר ההפסד של איראן, ולהמשיך בחיזוק החברה האזרחית באיראן. הצעירים כבר יבטיחו את העסקה: ויתור על הגרעין הצבאי תמורת חיים נורמליים. בנוסף, יש להתרחק מאולטימטום ומ"קווים אדומים". המערב כבר נכווה בניסיון להגדיר קווים אדומים ואולטימטומים. היה זה רבין המנוח שאמר: "אין תאריכים קדושים". כאמני המיקוח, הפרסים יידעו למתוח כל קו אדום, ולהרוויח עוד ועוד זמן מכל אולטימטום שאין מאחוריו רצון פוליטי להנחית מכה צבאית.
לסיום, יש לשמן את הקואליציה הבינלאומית. כמו בסיפור הסורי, לרוסיה וסין תפקיד מכריע בפירוק איראן מיכולותיה הגרעיניות. אבל אין זה אינטרס שלהם. יש להפעיל מנופים אחרים על הרוסים והסינים על מנת להבטיח כי המשא ומתן מוביל לתוצאות מעשיות.
סיפור עממי איראני ידוע מספר כי גם אם יטבע פרסי בנהר ותאמר לו: "תן לי את ידך ואצילך", הוא יעדיף למות מאשר לתת דבר ללא תמורה. אולם אם תאמר לו: "קח את ידי ואצילך" ימהר אותו טובע לקבל ולהינצל. זו תמצית האסטרטגיה למשא ומתן מול איראן.
עו"ד מוטי קריסטל הוא מומחה למשא ומתן וניהול משברים, מנכ"ל חברת NEST (אסטרטגיות משא ומתן)
מעוניינים לפרסם מאמר במדור הדעות? כתבו לנו למייל op-ed@walla.net.il