עוד בטרם נפתחו הקלפיות כבר החל המשא ומתן הקואליציוני. מו"מ שכזה נוטה להסתבך משלוש סיבות. ראשית, בכל סיבוב יש שחקנים בלתי-מנוסים שמנסים לשנות - ללא הצלחה - את חוקי המשחק. שנית, מו"מ קואליציוני פועל בסדר זמנים תחיקתי: 28 יום להרכיב ממשלה, ואם צריך עוד 14 יום להארכה. עובדה זו יוצרת בשלבים האחרונים מערבולת לחצים אדירה. הסיבה השלישית לתסבוכות נובעת מהפתגם הידוע, "עם האוכל (המוגש לאחרים) בא התיאבון", קרי שותפים תמיד ירצו לקבל כמו זה שקיבל יותר, כי היה לו מנוף לחץ אפקטיבי יותר.
על צוותי המו"מ הפוליטי ללמוד היטב עשרה לקחי עבר:
1. מהות הקואליציה לפני אסטרטגיה. המושג "שותפים טבעיים" מאבד רלוונטיות. מפלגות העבודה וש"ס יהיו שותפים טבעיים לתיקון כלכלי-חברתי. ש"ס והבית היהודי שותפים טבעיים לשימור הסטטוס קוו המדיני, ואילו יאיר לפיד וציפי לבני הם שותפים טבעיים לשינוי מהותי ביחסי דת ומדינה בישראל. חובה על ראש הממשלה להכריע לאן הוא מבקש באמת להוביל את הממשלה. אם לא יעשה כן, תוקם לו ממשלת ניגודים שתוביל לשיתוק ולבחירות מוקדמות, או שייאלץ לנקוט ב"טקטיקת שרון" אשר שינה מספר פעמים את הקואליציה כדי לקדם אסטרטגיה ברורה.
2. הכרעה מהירה בין חלופות אסטרטגיות. אם ראש הממשלה לא הכריע בדבר מהות הקואליציה לפני שהחל בבנייתה, הוא קונה יתרון אסטרטגי לזמן קצר בלבד: או לפיד או דרעי, או ציפי או נפתלי. עליו יהיה להציג קווי יסוד ברורים לשני "המועמדים" ולתחום ב-24 שעות את תשובתם. אם לא יעשה כן - הוא יגדיל משמעותית את כוח המיקוח של שותפיו.
3. משא ומתן קואליציוני תמיד במקביל. ב-2009 נכשלה לבני בכך שהשלימה קודם טיוטה עם ברק ורק אחר כך התפנתה לאחרים. בזמן הזה כבר "התבשלו" המפלגות האחרות באופן שהפך את השלב הבא לבלתי-אפשרי. משא ומתן קואליציוני חייב להיות מנוהל על ידי מספר צוותים במקביל, כשכל צוות משלים יעדים ברורים בחזית שהוגדרה לו.
4. "חוזה אחיד". הדרך היעילה לעבוד במקביל היא תיקונים והערות למסמך אחד (!) של קווי יסוד העובר בין כל השותפים הפוטנציאליים.
כל הדיווחים, הפרשנויות והדעות - וואלה! בחירות 2013
5. שקלול מרכיב הזמן ושינוי דינמיקת הכוח. ב-2006 הבין אהוד אולמרט כי לרשותו רק שבועיים עד ליל הסדר, וכי עליו לסיים את המשא ומתן מהר יותר ממה שמאפשר החוק. על ראש הממשלה הנבחר לזכור כי ככל שיפעל במהירות, כך יוכל להביא לתוצאות טובות יותר עבורו.
6. הימנעות מהתחייבויות ביניים. כל שותף פוטנציאלי "ירוץ לספר לחברה" מה הבטיח לו ראש הממשלה. חשוב, על כן, להפריד בין מהות וספין ולא להתחייב לאף שותף עד שאין בידי ראש המשמלה התמונה הכוללת.
7. שליטה תקשורתית. האתגר התקשורתי כפול: גם לשלוט במסר ובפרשנותו הציבורית, וגם לעצב אותו כך שיתמוך במהלכי המו"מ. אסטרטג תקשורת מנוסה חיוני כחלק מצוות המו"מ.
8. כבוד לשותפים. ב-2006 עמד אהוד אולמרט בפני דילמה, האם לפנות לעמיר פרץ ראשון או להמתין ולהכניס את העבודה אחרונה. אולמרט בחר נכון ופנה ראשון לפרץ ובכך קנה לו שותף נאמן. מו"מ קואליציוני הוא מערבולת אמוציונלית בעיקר עבור שחקנים חדשים ומומלץ לנהוג בכבוד בשותפים.
9. קשב לזירה הפנימית. כולם זוכרים את המצעד המביש שבו הוליך אהוד ברק את שרי העבודה לחלוקת התיקים בשנת 2000. על ראש הממשלה הנבחר להטיל את מלאכת ניהול הזירה הפנימית על דמויות פוליטיות חזקות ונאמנות, שכן זו משימה חשובה יותר מכל זירת משא ומתן אחרת.
10. שימוש חכם באולטימטום. כלקח טקטי אחרון חשוב לזכור כי אולטימטום רלוונטי רק אם למי שהעמיד אותו יש כוונה ויכולת לממשו, קרי הבנת המשמעות למערכת היחסים (ראה "כבוד") ואלטרנטיבה ריאלית במקרה שהצד השני אינו עומד באולטימטום. ולבסוף, סוד קטן למביני עניין אל תיתן אולטימטום אם כבר חלפו יותר מ-21 יום, ועדיין אין בידך ממשלה יציבה.
לסיכום, נתניהו בחר לפתוח את הקמפיין עם שרית חדד, שופטת ב-The Voice, ומוטב כי יבחר לחגוג את ניצחונו דווקא עם אחד משופטי מאסטר-שף, כי זה הריאליטי שאליו ייכנס ב-23 לינואר.
עו"ד מוטי קריסטל הוא מייסד ומנכ"ל NEST, אסטרטגיות משא ומתן בע"מ, מומחה בניהול תהליכי משא ומתן וניהול משברים. שימש ב-2006 ו-2009 במגוון תפקידים בתהליכי משא ומתן קואליציוני.