מנכ"לית מדינול: "קשה לנו עם עובדת היותנו חברה ישראלית בימים כאלה"

הרבה עצות ניתנו ליזם הפוטנציאלי בהרצאות הפותחות של פאנל ההיי-טק בוועידת ישראל לעסקים, אולם מקומה של העצה הרלוונטית ביותר נפקד - כיצד מתמודדים עם מצבי משבר. בהרצאות של זאבי ברגמן, מנכ"ל קומברס , בני לנדא , מייסד ויו"ר מועצת המנהלים של אינדיגו , ומריוס נכט, ממייסדי צ'ק פוינט וסגן נשיא בכיר בחברה, כיכבו המלים "חזון", "התמדה" ו"צמיחה", והמלים "האטה" ו"קשיים" כמעט שלא נשמעו.

ובכל זאת, אם מביאים בחשבון את שמו המדויק של הפאנל - "איך בונים חברה איכותית: שיחות עם יזמים", הרי שההתמקדות באספקטים האופטימיים בשלבים הראשונים של הקמת חברה הופכת לברורה יותר. עם מנחה כמו היזם יוסי ורדי (שהדגיש כי הוא עושה גם חלונות ודלתות, ולא רק פאנלים) נשמעו אפילו צחוקים בקרב הקהל, גם לנוכח הימים הקשים שעוברים על חברות הטכנולוגיה, ועל התעשייה הישראלית בכלל.

את הרצאת הפתיחה בפאנל ההיי-טק היום, תחת השם "בניית חברה עתירת ידע בישראל", נתנה ד"ר יהודית ריכטר, מנכ"לית חברת מדינול ואישתו של קובי ריכטר, עימו הקימה את חברת הסטנטים.

בתחילת דבריה בחרה ריכטר להתייחס לדימוי של מדינול כחברה סודית וממודרת: "מעולם לא חשבתי שאדבר על סוד ההצלחה של מדינול. מה שהוא סוד ממילא לא מדברים עליו. לא דיברנו על החברה אף פעם כי היינו עסוקים בעשייה, והמוטיווציה שלנו לא היתה ביציאה לתקשורת עם הצהרות", אמרה.

ריכטר פירטה את הנתונים האישיים שסייעו להצלחתה של מדינול, ושעשויים לסייע גם ליזמים אחרים: "הגענו לחברה כשאנו מבוגרים עם ניסיון ועם יכולת כלכלית פרטית טובה. אנחנו בעלי אופי יזמי, ולא חוששים מפני אי ודאות. הבנו שאנו חייבים לבצע ניתוח מושכל של הסביבה הקיימת, מה שלמדתי גם במהלך עבודתי בטבע, ולכן אני חייבת תודה לאלי הורביץ".

מנכ"לית מדינול הוסיפה כי בתחילת דרכה הקימה החברה מספר חברות, ביניהן חברות בתחומי האורולוגיה והאורתופדיה. "חברת האורתופדיה כשלה, ובחברת האורולוגיה ציפינו לתרומה שלא התקבלה. הבנו שבתחום הקרדיולוגיה ישנו ביקוש להתקן שיביא לחיסכון כלכלי ברור בטווח הקצר", אמרה ריכטר.

ריכטר פירטה את שלבי קבלת ההחלטה להתמקד בשוק הסטנטים, שהניב לחברה רווחים נקיים מצרפיים של כ-555 מיליון דולר בארבע השנים עד ל-2000. "ההמצאה שלנו מתייחסת לצורך שימושי מוגדר. הגדרת תהליך החדרת הסטנט לגוף כ'פרוצדורה' ולא 'ניתוח' מסייעת לחברה גם בהחדרתו לשוקי היעד שלה. קובי בא מתחום ה-flat panels (הכוונה היא לפעילותו של קובי ריכטר בחברת אורבוטק, המייצרת בין היתר מוצרי בדיקה ל-FPDs - ג.י), וזה סייע לנו ביצירת תהליך ייצור על בסיס בדיקות אופטימיות אוטומטיות (AOI)".

הסטנט הוא תומך העורקים אותו פיתחה מדינול, המגן על כלי הדם מפני היסתמות מחודשת. מוצר דגל זה הוא שהביא להתעניינות העזה של המשווקת הראשית שלו, בוסטון סיינטיפיק (סימול BSX), ברכישת מדינול - מהלך שנכשל עד כה. במהלך החודשים האחרונים מצויות שתי החברות בהתנצחות משפטית ארוכה, שאת תוצאותיה עדיין קשה לאמוד, אולם ריכטר לא התייחסה למערכת היחסים העסקית הבעייתית ביניהן.

"לאורך כל שנות פעילותנו אנחנו מדגישים את עובדת היותנו חברה ישראלית. אחד העימותים שהיו לנו עם משווקים היה בגלל ההתעקשות שלנו לשמור על התווית 'Made in Jerusalem, Israel' על גבי הסטנטים שלנו - תווית שנותרה גם היום. קשה לנו עם הדבר הזה בעולם, במיוחד בימים כאלה, אך אנו לא נוותר", סיכמה ריכטר.

זאבי ברגמן מקומברס דיבר על מה שהגדיר כ"ניהול אסטרטגי של היי-טק". לגישתו, ה'time to market' אינו הדבר החשוב ביותר עבור חברה. כראיה הציג את השליטה של קומברס בשוק התאים הקוליים, עם מוצר ה-Trylog שלה, על אף קיומם של שחקנים מוקדמים יותר, כמו AT&T, שלא הצליחה לשמור על מעמד מוביל בו.

אסטרטגיה זו של קומברס ספגה ביקורת לא מעטה ברבעונים האחרונים, עקב ההאטה בעסקיה של החברה והחשש כי מנועי הצמיחה שלה, כמו המסרים המאוחדים, הם בחזקת מעט מדי ומאוחר מדי. באופן אירוני משהו, אחת המכות שספגה קומברס לאחרונה היתה דחיית החוזה להספקת מסרים מאוחדים מצד הלקוחה AT&T וויירלס, מבית היוצר של AT&T. עתידו הסופי של חוזה זה ייקבע, קרוב לוודאי, במהלך השבועות הקרובים, בהם תיאלץ קומברס להתגבר על הקשיים הטכנולוגיים בקו המוצרים.

"היום כבר אי אפשר לבנות על כך שהפקסים של ההזמנות יזרמו אלינו, וצריך להפעיל מאמצי שיווק גדולים יותר. יש להבין כי גם כשמצליחים אי אפשר לנוח על זרי הדפנה, וצריך להיות פרנואידים ולזהות את היתרון היחסי של החברה", התייחס ברגמן במרומז לביקורת.

יו"ר אינדיגו לנדא הגדיר את הפטנטים של החברה כנכס היקר ביותר שלה. "החוזה הזה בין החברה לממשלה הופך גם את היזם מהמוסך לחזק כמו ג'נרל מוטורס", אמר לנדא, תוך שהוא מספק כדוגמה לחוסן דווקא מניית בלו צ'יפ קלאסית.

לנדא היקנה בדבריו חשיבות רבה גם למערכת אמון שנוצרת בין הצדדים לעסקה, דברים אותם הדגיש גם יוסי ורדי כשהתייחס לנסיונו במיראבליס: "כשניהלנו את המו"מ למכירת ICQ ל-AOL הודלפו לתקשורת פרטים בנוגע למו"מ. מי שהוא כיום סגן יו"ר מועצת המנהלים של AOL-טיים וורנר אמר לי אז שמספיק שאומר לו בע"פ כי אין בכוונתי לסגת מהמו"מ. באותו רגע קיבלתי את ההחלטה למכור להם את ICQ. הבנו שהם באמת מעוניינים במוצר, והתבססה מערכת של אמון שאיפשרה את קיום העיסקה".

מריוס נכט מצ'ק פוינט דווקא התייחס למצב הכללי הנוכחי בשוקי הטכנולוגיה: "בזמן האחרון חזר לאופנה המושג של 'ערך כלכלי'. חברות צריכות להציג הכנסות ורווחיות, והחלק של ה-get rich fast נעלם".

נכט הוסיף כי האסטרטגיה הנוכחית של צ'ק פוינט היא להגדיר כל רבעון מחדש מה היעדים ולהיות ממוקדים בעמידה בהם. "כל בוקר אנחנו קמים מחדש ומסתכלים למציאות בעיניים. צריך להבין מה המצב האמיתי, ולהתמודד עם ההשלכות שלו", סיכם.