דרוש איש מכירות מנוסה

ביקוש לעובדים נראה היום מנותק מהמציאות, בעיקר בתחום ההיי-טק. חברות רבות מפטרות או מקפיאות גיוסי עובדים חדשים, על העובדים שנשארו בחברה מועמסים תפקידים נוספים, אותם לא מילאו בעבר, והכל על מנת לחסוך בעלויות. במקביל, הצורך של חברות להגדיל את הכנסותיהן הולך וגדל, וצורך זה מחייב העסקתם של אנשי שיווק ומכירות מנוסים.

פול צוקר, מנכ"ל חברת ההשמה נישה, אומר כי אין עלייה משמעותית בביקוש הכולל לאנשי שיווק ומכירות, אבל ניתן לחוש בביקוש הגובר לאנשי שיווק ומכירות בעלי התמחויות ספציפיות, שיוכלו לספק את צרכי החברה ההופכים למוגדרים יותר ויותר, לדוגמה - איש מכירות לתחום הסלולר עם ניסיון בשוק האירופאי.

"השוק מחפש היום אנשי שיווק ומכירות בעלי רקע טכנולוגי. בתקופת הפריחה פתחו חברות ההיי-טק את הדלת בפני אנשים חסרי ניסיון בשל הצורך שלהן בעובדים, וכך גם היה בתחום השיווק והמכירות. היום החברות רוצות את הטובים ביותר, בכל התחומים. אין להן זמן לבזבז, והן רוצות לראות תוצאות באופן מיידי. חשוב לזכור שאנשי מכירות עולים לארגון יותר במקרים רבים. העלות שלהם כוללת נסיעות, פגישות עסקיות ועוד, לכן חברות מעדיפות לקחת אנשי מכירות מנוסים שהכשרתם לא תהיה ארוכה ויקרה".

גם בתחום הבכירים ניתן לחוש בעלייה בביקוש לאנשי מכירות ושיווק מנוסים. נורית ברמן, מנכ"לית עמדה, המתמחה באיתור והשמת בכירים בארץ ובחו"ל, מציינת כי בחודשים האחרונים מורגשת עלייה של 20% בביקוש לאנשי מכירות ושיווק מנוסים בדרגים הניהוליים.

מפטרים וקולטים

הביקוש לאנשי שיווק ומכירות מנוסים אינו פוסח גם על חברות המפטרות עובדים. בחודשים האחרונים הודיעו מספר חברות על פיטורי עובדים, ובאותה נשימה ציינו כי הן מתמקדות בהגדלת צוות השיווק והמכירות. לפני כחודשיים פיטרה חברת קומטאץ' עשרות עובדים במסגרת סבב פיטורים שלישי. החברה, המתמחה בשירותי אאוטסורסינג של דואר אלקטרוני ומסרים מיידיים לשוק הארגוני, העסיקה בתחילת השנה כ-500 עובדים, וכיום נותרה עם כ-150 לאחר שלושה סבבי פיטורים. במקביל לגל הפיטורים האחרון בחברה, ציין גדעון מנטל, מנכ"ל קומטאץ' כי במסגרת המאמצים להגדיל את הכנסותיה, קולטת החברה אנשי מכירות.

אבל לא רק קומטאץ' פיטרה עובדים וקלטה במקביל אנשי שיווק ומכירות. חברת אניגמה, ספקית פתרונות מסחר אלקטרוני בין עסקים (B2B) לשוק חלקי החילוף, הודיעה לפני כחודש על פיטוריהם של כ-30 מעובדיה, 20% מכוח האדם בחברה, ובמקביל ציינה כי החלה בגיוס אנשי מכירות בכירים למשרדיה בארה"ב, במטרה לחזק את מערך המכירות הקיים בצפון אמריקה. אנשי המכירות הבכירים יגויסו מקרב חברות מובילות בתחום התוכנה לעסקים, כגון אריבה ו-i2.

מודל לאבחון אנשי מכירות

הצורך באבחון יעיל של אנשי שיווק ומכירות הוביל ליצירת מודל החץ והקשת על ידי קבוצת אדם. איריס הררי, מנהלת האבחון באדם שמש, המתמחה באבחון וגיוס אנשי שיווק מכירות ושירות, מציינת שבקבוצת אדם הבינו כי למגזרים שונים צרכים שונים, וכי לכל עיסוק מאפייני אישיות מסויימים. "פיתוח המודל נבע מצורך ביצירת מודל שיאפשר שפה משותפת לנו וללקוחותינו, מודל מובן שיאפשר הצגה גרפית של תוצאות המיון", פיתוח המודל ארך מספר חודשים ויישומו החל לאחרונה.

לדברי הררי, כל לקוח מחפש "כוכב מכירות", המודל מנסה לאבחן כמה קרוב המועמד לאידיאל. על מנת להיות כוכב מכירות זקוק המועמד קודם כל ל"חץ" - האנרגיה והחיוניות הבסיסיים (ENG) המתועלים לכיוון ויעד (A.Q) באמצעות הקשת - מיומנויות רגשיות ובינאישיות (E.Q) והיכולת לחתור לתוצאות באופן שיטתי ממוקד ותכליתי (SQ). מודל החץ והקשת, על פי קבוצת אדם, מתאר את חוזקו של איש המכירות בארבעת המימדים הללו ומנבא את סיכויי הצלחתו בתחום.

"איש מכירות טוב צריך קודם כל את החץ, האנרגיה מאפשרת לו לפתוח דלתות, שזה הצעד הראשון, אבל זה לא מספיק. הוא חייב לדעת לתעל את האנרגיה למטרה מסוימת. השאיפה למטרה מסוימת הכרחית עבור איש מכירות טוב, מי שלא שואף, היכולת שלו להתמודד עם אכזבות נמוכה. איש מכירות חייב לדעת להתמודד עם אכזבות, בממוצע הוא נתקל ב-70% דחיות" אומרת הררי.

הררי מוסיפה כי בכדי שהחץ יפגע במטרה יש צורך בקשת - הכלים הביצועיים ליישום האנרגיה והדחף. כדי שתהליך הקליעה למטרה יהיה מדויק יש צורך באיזון בין כל המרכיבים. חוסר איזון פוגע ביעילותו של איש המכירות, יכולת גבוהה מאוד ביצירת קשרים בינאישיים, לדוגמה, אינה יכולה לחפות על חוסר יכולתו של המועמד "להגיע לשורה התחתונה", לסגור עסקות.

אבחון אנשי המכירות נעשה בקבוצת אדם בשתי דרכים עיקריות - קבוצות ההערכה ואבחון קלאסי הכולל מבחני כישורים, מבחני אישיות, ראיון עם פסיכולוג ומבחן קבוצתי. "חברות יודעות היום כי לא מספיק לייצר מוצר טוב, צריך לדעת לשווק ולמכור אותו טוב יותר מהמתחרים, לכן בתקופות משבר קודם כל נמדדת ומוערכת מחדש פעילותם של אנשי המכירות והשיווק" אומרת הררי.