"השוק גדול מדי וחברות קטנות לא יכולות להתמודד עם הענקים שנכנסו לשוק ההדפסה הדיגיטלית", כך מסביר היום בני לנדא, יו"ר ומנכ"ל אינדיגו הישראלית את הרציונל מאחורי רכישת החברה שבניהולו על ידי HP (היולט פקארד) .
אמש, לאחר המסחר, הודיעה אינדיגו כי HP, המחזיקה היום ב-13.4% ממניות החברה (14.8 מיליון מניות), תרכוש את 86.6% הנותרים מהון מניותיה של אינדיגו תמורת 629 מיליון דולר בעסקת החלפת מניות. בהמשך, תוכל אינדיגו לקבל 253 מיליון דולר במזומן לפי אבני דרך שיוצבו, כך שסכום העסקה הכולל הוא של עד 882 מיליון דולר.
הקשר בין החברות אינו חדש ומקורו בברית אסטרטגית ביניהן, שנחתמה לפני 3 שנים. בהמשך, HP השקיעה בספטמבר 2000 סכום של 100 מיליון דולר בחברה (וזה מקור ההחזקה של 13.4% ממניות החברה), ורכישת החברה כעת היא השלב השלישי והסופי בהתקשרות בין החברות.
כמה זמן נמשך המשא ומתן עם HP? כמה זמן אתה כבר יודע כי עסקת הרכישה תצא אל הפועל?
"בכלל לא היה בינינו משא ומתן. מההתחלה היה ברור לנו שזו הדרך הנכונה (כוונתו לרכישה - ג.פ), ובשלוש השנים האחרונות אנחנו מנהלים דיונים על הנושא. זה היה באוויר כל התקופה הזו. יחד עם זאת, ידענו שצריך לעשות את הכל בשלבים, ובאמת השלב הראשון של חתימת הברית היה יותר טכנולוגי, השלב השני היה התנסות בשוק, מכירת מוצרים משותפים ופיתוח דור חדש של מוצרים, והשלב השלישי הוא המיזוג המלא בינינו".
לנדא לא יכול היה להישמע היום נלהב יותר כאשר הוא מדבר על ההשלמה הטכנולוגית, העסקית ואפילו התרבותית בין שתי החברות. יחד עם זאת, כאשר הוא מדבר על השוק הוא נשמע מעט פחות הרמוני, ומעדיף לשאוב דימויים מתחום הלחימה.
לנדא: "לפני 8 שנים אנחנו יצרנו את השוק של הדפסות דיגיטליות, אולם בהמשך החל קרב על מנהיגות השוק, על המצאות חדשות ועל שליטה. אנחנו מרגישים שיצאנו כשידינו על העליונה מהקרב, למרות שזה לא היה קל".
היכן אתה רואה את הנצחון? הרי היו תקופות קשות ביותר לאינדיגו בהן ריחפה סכנת פשיטת רגל.
"למרות שבעבר המתחרה הגדולה שלנו, זייקון, הובילה את השוק ומכרה בקצב גבוה מאיתנו, הנתונים שבידינו מראים כי כיום יש לאינדיגו נתח שוק של 75%. כלומר, על כל מכונה אחת שזייקון מוכרת, אינדיגו מוכרת 3. את נתח השוק בו היא זכתה בתקופות הקשות שלנו, החזרנו לעצמנו.
"אבל זו רק המערכה הראשונה בקרב. המערכה השניה היא על מנהיגות טכנולוגית ועל חלוציות בשוק הדפוס הדיגיטלי שמוערך בכ-400 מיליארד דולר. יש היום את היידלברג, זירוקס וחברות ענק אחרות, וזה הופך את התחרות לקשה מאוד, כי כל מי שיודע לעשות משהו בדפוס דיגיטלי רוצה נתח מהשוק. כבר לא מדובר כאן על קרב קטן אחד במקום מסוים, אלא על מלחמה בין ענקים.
"בשלב זה, הטכנולוגיה שלנו לא מספיקה. יכולנו להישאר עצמאיים ולצמוח ב-30% בשנה, אבל לא היינו המנהיגים. החזון שלנו היה תמיד להצעיד את תעשיית הדפוס המסחרי המסורתית לעבר העידן הדיגיטלי ולראות כיצד הופכת הטכנולוגיה של אינדיגו לטכנולוגיה השלטת בשוק הדפוס המסחרי. עתה, כחלק מחברת HP, אנו רואים יעד זה כבר השגה". כלומר, לפי לנדא, ללא ה"אבא" החדש של אינדיגו, היא לא היתה מצליחה בשוק.
אין פיטורים, יש דווקא גיוס כ"א
את 40 השעות האחרונות מבלים לנדא וצוותו בטיסות לכל מרכזי אינדיגו בעולם כדי לספר להם על הרכישה וההשלכות שלה לגביהם: "מאחר שהטכנולוגיות של HP ושל אינדיגו הן משלימות, לא יהיו קיצוצי כוח אדם", מבהיר לנדא. כיום החברה מעסיקה 1,100 עובדים.
"הארגון החדש בדפוס הדיגיטלי שמבצעת HP יסוב סביב אינדיגו", אומר לנדא ומוסיף כי עם השלמת העסקה, תשולב אינדיגו כחטיבה חדשה לדפוס דיגיטלי בתוך קבוצת עסקי ההדמיה ומערכות הדפוס של חברת HP. "השם שלנו ימשיך להתנוסס על מוצרים, והמורשת שלנו וכל מה שבעינינו זה 'אינדיגו' לא ישתנו. לא רק שהכוונה היא לא לפטר עובדים, היא הפוכה: להגדיל כאן בנס ציונה את המחקר והפיתוח ולבסס את ישראל כאתר עולמי של HP. בארץ יש כיום צוותים שכבר גרים כאן עם המשפחות שלהם, וצפויים להגיע צוותים נוספים".
אז מהי אותה השלמה טכנולוגית עליה מדבר לנדא? אינדיגו מרחיבה את סל מערכות הדפוס הקיימות של HP - מעבר למדפסות הזרקת הדיו, ומדפסות הלייזר - לטכנולוגיה שלישית של הדפסה מהירה בצבע. רכישתה של אינדיגו מאפשרת ל-HP למכור ולהציע ללקוחותיה פתרונות ושירותים מבוססי מדפסות צבע דיגיטליות באיכות גבוהה, שיקנו ללקוחותיה העסקיים את היכולות למקד ולשמר בצורה טובה יותר את קשרי הלקוח שלהם. "השוק של HP הוא הלקוחות של הלקוחות שלנו, לכן יש השלמה מוחלטת בינינו".
על פי תנאי ההסכם בין החברות, תציע HP לרכוש את כל הון המניות של אינדיגו שעדיין איננו בבעלותה כנגד תמורה משולבת של מניות רגילות של HP, וכן תעודות זכויות ערך מותנות ולא סחירות (CVRs) בלתי ניתנות להעברה, המקנות למחזיק התעודה תשלום מזומן המותנה בהשגת יעדי הכנסות מוסכמים בטווח הרחוק.
בתמורה לכל מניה של אינדיגו, יקבל מחזיק המניה תמורה כוללת של 7.5 דולרים במניות רגילות של HP או 6 דולרים במניות רגילות של HP בתוספת תעודת CVR אחת, המקנה תשלום מזומן של עד 4.50 דולר למניה. כל זאת, במידה שתשיג אינדיגו הכנסות צבורות של 1.6 מיליארד דולר או יותר לאורך תקופה של 3 שנים מתאריך סגירת העסקה.
האם יעד מכירות של 1.6 מיליארד דולר הוא ריאלי עבורכם? ב-2000 היו לכם הכנסות של 165 מיליון דולר.
"כחברה עצמאית התכוונו להגיע ליעד מכירות של מיליארד דולר ב-3 שנים. תזכרי שעד עכשיו, אנשי המכירות שלנו נאלצו לזהות בעצמם לקוחות פוטנציאליים, לבדוק אותם ואת הרקע שלהם, למכור להם וכן הלאה. מעכשיו, HP לוקחת על עצמה את כל אלה, כך שהם יכולים להתמקד בלקוחות בלבד ולמכור להם יותר. אין לי ספק שנגיע למספרים הללו", הוא אומר.