מו"מ קואליציוני: הכירו את הדרך הנכונה לנהל אותו

בימים אלו אנו שומעים וקוראים כי ראשי המפלגות נוקטים בסגנונות שונים בעת ניהול המו"מ הקואליציוני. מתחת לכל הספינים וההדלפות חשוב לזכור שמו"מ קואליציוני, כמו כל מו"מ, עובד על פי מודל התנהגות מסודר שחשוב להכיר את חוקיו. האם יש דרך לסייע להם בדרך הארוכה לקראת שולחן הממשלה? עוה"ד ד"ר אופיר מילר עם שמונת הצעדים שחשוב לזכור בדרך למו"מ מוצלח.

תחום המשא ומתן נחקר רבות במגוון מישורים אקדמיים כגון מדעי החברה, ההתנהגות ופסיכולוגיה. חוקרים רבים ניסו לפצח את הנוסחה ולבנות מודלים אשר יובילו למו"מ מוצלח. להלן מספר טיפים שיעזרו לכם לנהל מו"מ נכון.

כל משא ומתן מתחיל בנושא ונותן עצמו. השלב הראשון למשא ומתן אפקטיבי הוא הכרת סגנון המיקוח האישי, האופן בו צד מתקשר כאשר הוא נמצא בסיטואציה של קונפליקט ישנם אנשים שיכולים להתאים את עצמם לסוגים שונים של סיטואציות ואנשים אחרים קצת פחות. חלקם יכולים לשלוט בסיטואציה הדורשת אינסטינקטים תחרותיים חזקים אך מתקשים לתפקד בסיטואציה הדורשת שיתוף פעולה או ויתור.

לא אחת אני נשאל מהו הסגנון הטוב ביותר לנהל מו"מ, לכל אלו אני אומר שיש להיזהר מלאמץ סגנון אחד בלבד. חשוב לבחון עם מי נושאים ונותנים, להתנהל בחכמה עם הכישורים הקיימים ולא להפוך למישהו אחר. על הנושא ונותן להבין את ההעדפות והסגנון שלו, לבחון האם הם מתאימים לסיטואציה, ולדעת להגיב בהתאם.

שלב ההכנה למו"מ הוא שלב קריטי שרבים נוטים לדלג עליו. עליכם לזכור שמידע שווה כוח. עליכם לאסוף את כל המידע הרלוונטי שיכול להשפיע על העסקה או הנושא. חשוב גם לנסות ולאסוף מידע על הצד השני. היום ברשת האינטרנט המידע חשוף ואתם יכולים בקלות לגלות עסקאות שהצד השני עשה בעבר, דרכי התבטאות שלו בתקשורת ועוד מידע רב שיכול לסייע בהכרתו.

לאחר שהצבתם מטרות, הגיע הזמן להגדיר מראש מהי האלטרנטיבה שלכם למשא ומתן ככל ולא תושג הסכמה. ההגדרה חשובה מאוד מאחר והיא מסמנת את הקו האדום שלכם. כל עסקה שתגיעו אליה, אשר נמצאת מתחת לקו האדום שהגדרתם, היא גרועה מהאלטרנטיבה שלכם. רצוי לנסות ולהעריך בזהירות את האלטרנטיבות של הצד השני לעסקה. בירור הקווים האדומים של הצד השני יכול לסייע לכם רבות בעת המיקוח.

לאחר איסוף המידע והגדרת האלטרנטיבות, יש להגדיר באופן מפורט את המטרות שהנכם רוצים להשיג במו"מ. ברגע שמתרכזים במטרות קונקרטיות, מתגברת המוטיבציה להשיגן והנושא והנותן יותר ממוקד ועקבי. הבהירות בדבר המטרות תשדר בטחון עצמי ויש בכך כדי להשפיע רבות על המשא ומתן.

בשלב זה על הנושא ונותן לשאול עצמו מהו אופי היחסים בין הצדדים האם הם שוויוניים, חד פעמיים, ארוכי טווח ועוד. חשוב לשלב את הערכת הסיטואציה עם הערכת סגנון המיקוח האישי. לדוגמה: אדם שאינו תחרותי או טוב בעימותים, יתקשה לאמץ סגנון כזה במשא ומתן במסגרת עסקה בעלת אופי כזה ועליו לתכנן את מהלכיו אם יתקל בסגנון שכזה. בשלב זה רצוי לבחון האם יש לנהל את המו"מ לבד, את מי לצרף לפגישת המו"מ או אולי כדאי לבחור לנהלו בסיועו של אדם נוסף. בנוסף, בשלב זה אני ממליץ להכין רשימה בנוגע למידע שחסר לכם שעליכם לקבל מהצד השני, על מנת שתוכלו לאשש את ההשערות שהנחתם עד כה בנוגע לעסקה, בשלב הבא של המו"מ.

בשלב זה אתם כבר בראשיתו של המו"מ. אני ממליץ לא להתחיל ישירות לדון בלב העניין, אלא לבצע בתחילה שיחת חולין אשר בה תנסו לצבור ככל הניתן מידע בנוגע לצד השני, סגנונו ואפילו לנסות "לשבור את הקרח" באמצעות תחומי עניין משותפים. רק לאחר מכן יש לעבור לשלב החלפת המידע. להחלפת המידע שלוש מטרות: לבסס מערכת תקשורת פתוחה בין הצדדים; לברר מה האינטרסים והתפיסות של הצד השני; ובחינת הצפיות השונות והדרך למנף אותן. שלב החלפת המידע שונה בכל סיטואציה. ככל שהצדדים תחרותיים יותר, הם יהיו יותר חשדנים בהחלפת המידע לעומת זאת, ככל שהסגנון שיתופי יותר, הם ייאותו לספק מידע לצד השני. בתרבויות שונות שלב החלפת המידע הוא קריטי למערכת היחסים (תרבויות מזרח אסיה לדוג') לפיכך, אל תתפלאו כאשר תנהלו מו"מ עם נושא ונותן מיפן שיעביר את רב הזמן בשיחות מבלי לגעת בלב העניין.

לאחר שלב החלפת המידע, נשאלת השאלה: מי צריך לשים על השולחן את ההצעה הראשונה. בנוסף לכך, יש להחליט באיזה טקטיקה לנקוט, האם לפתוח באופן אגרסיבי או שמא לפתוח עם הצעה הוגנת וסבירה? כמובן שאין לכך תשובה חד משמעית. הבחירה בטקטיקה הנכונה בשלב המיקוח מושפעת משלושה אלמנטים: הסיטואציה (היחסים בין הצדדים, האם מדובר בעסקה חד פעמית (קניית רכב) או משא ומתן על מערכת יחסים ארוכת טווח (מיזוג בין שתי חברות); הסגנון האישי שלך ושל הצד השני; והמינוף (למי יש יותר מה להפסיד). ככל שיש לך יותר להפסיד, כך רצוי לנקוט בגישה מתונה יותר.

מניסיון אישי וממחקרים שנעשו בנושא, אני יכול לומר כי נקיטת טקטיקה בה הנושא ונותן מתחיל מגבוה ואז בהדרגה מסכים לרדת לנקודה נמוכה משאירה אצל הפרטנר תחושת סיפוק גדולה יותר מהמשא ומתן.

לקראת סופו של שלב המיקוח, הצדדים מתחילים לראות הסכם באופק. זהו השלב העדין ביותר בשלב המו"מ דווקא בשלב זה יש להיות ערניים ביותר, לא למהר לסגור את העסקה ולוודא שכל האינטרסים שלכם והמטרות שהצבתם לעצמכם בשלב ההכנה מתגשמים.

ככל והצדדים מסכימים ביניהם המו"מ לא מסתיים בשלב זה אלא עד אשר הצדדים מבטיחים את ההתחייבות בפעולות אופרטיביות. הסכם שנחתם בין הצדדים כמובן הוא אמצעי חשוב מאוד אולם הוא לא מספיק – אלא אם יחסי האמון בין הצדדים עמוקים ויציבים. הסוד להבטיח ביצוע ההתחייבות היא באמצעות יצירת מצב בו לצד השני יש מה להפסיד אם הוא לא מקיים את התחייבויותיו.

האמור בכתבה זו הוא כללי בלבד ואינו מהווה תחליף לייעוץ משפטי או אחר.


לפרסום מאמרים בוואלה דעות לחצו כאן

המאמרים המתפרסמים במדור הדעות משקפים את עמדת הכותבים בלבד.