טרה מרחיבה את מותג היוגורטים שלה - "יוגורטרה", ומתחילה להחדיר בימים אלה לשוק סדרה חדשה, "יוגורטרה ביו דיאט 0% שומן ללא תוספת סוכר", בשלושה טעמים - תות, אפרסק ותפוח עץ. הסדרה מציעה מוצרי דיאט ללא טעמי לוואי, עם חתיכות פרי הגדולות מהמקובל במוצרים מקבילים. פיתוחה ארך למעלה משנה, בהשקעה מדווחת של כ-500 אלף שקל.
התחרות בשוק מוצרי הדיאט אינה צפופה מבחינת המותגים המשחקים בה, אך שיעור הצמיחה השנתי של הקטגוריה גבוה מאוד יחסית לצמיחה השנתית של כלל שוק החלב (15% לעומת 2%, בהתאמה), כך אמר היום לאייס מנהל השיווק בטרה, עמית רז, ולכן, אמר רז, באופן טבעי קל להם יותר להתחרות שם ולכבוש נתחי שוק.
להערכת רז, היקף מכירות מוצרי הדיאט וה-0% שומן בתחום מוצרי החלב עומד על כ-350 מיליון שקל בשנה, המהווים כ-15% מכלל שוק היוגורט עם פרי. טרה מחזיקה בנתח שוק של 4% מכלל הקטגוריה. המתחרה העיקרית שלה היא שטראוס, עם סדרת דנונה דיאט 0% שומן. תנובה כמעט אינה משתתפת במשחק, לאחר שמוצרי אמי 0% נחלו כישלון וירדו מהמדפים.
הפיתרון למלחמת גביע מול גביע: מאגדות אטרקטיוויות
בטרה מודעים לכך שבמלחמה של "גביע מול גביע" קטנים סיכוייה לגבור על המתחרה, המצוידת בתקציבי שיווק ופרסום הגדולים בהרבה משלה, ולכן מוחדרת הסדרה החדשה לא רק בגביעים בודדים אלא גם באריזה מאגדת, הכוללת רביעיית יוגורטים בטעמים שונים.
למתחרים אין אריזה כזאת בקטגוריית 0%. היא קיימת אצלם במוצרי ה-3% בלבד, בכמות גדולה יותר (8 גביעים) ואינה כוללת מגוון טעמים. לצורך חיזוק רכישת המאגדות, נוקטת טרה באסטרטגיית מחיר ומציעה אותם בהנחה של 40%, לעומת רכישת גביע בודד שלה או של המתחרים (אם כי מדובר בכמות הקטנה ב-15%).
"כחברה קטנה", אומר רז, "אין לנו ברירה אלא ליזום פעולות חדשות בכל פעם בתחום לא צפוי, מאחר שכל פעולה שאנחנו עושים, גוררת אחריה פעולות חסימה ותגובה של המתחרים. גם הפעם אין לי ספק ששטראוס תגיב, ומהר".
לדברי רז, הסדרה פותחה כחלק מהאסטרטגיה השיווקית בה נוקטת החברה בשנתיים האחרונות שנועדה "להגביה" את מיצוב המוצרים על ידי החדרת מוצרים בעלי ערך מוסף ופעילות בתחומים שהרווחיות בהם גבוה. כתוצאה מפעילויות אלה נבלמה המגמה של הידרדרות בנתחי שוק שאפיינה את החברה בשנים האחרונות, ובחודשים האחרונים נתח השוק גדל במעט והגיע לכ-12% מכלל שוק החלב.
החדרת הסדרה תגובה בקמפיין פרסום בעיתונות באמצעות משרדי הפרסום ג.יפית ואדלר חומסקי & ורשבסקי GREY. הקמפיין יחל באמצע חודש ספטמבר ויימשך כחודשיים. היקף כספי מדווח: 200 אלף דולר.
תקציבאית: דור גדג', עוזרת תקציבאית: שני תמם, מנהלת לקוחות: רוני קורל, ארט דירקטור: אסתי שקדי, קופי: דיוויד פלברג, פלנרית: יעל בן צבי.